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| Regina Sotorrío
Hoy Digital, España
Lunes, 30 de jundio del 2008

EL LENGUAJE DE LOS NUEVOS EJECUTIVOS

Las empresas se apuntan a una técnica que combina un desarrollo de la hipnosis con otras disciplinas para sacar el máximo partido a la comunicación.


Dicen que el mejor jefe no es el que más órdenes da, sino el que mejor se comunica con sus empleados. Hablar es un acto tan cotidiano que no se valora en su justa medida. Usar las palabras correctas en el momento adecuado puede suponer el cierre de un contrato, el éxito de una venta o, simplemente, una buena relación entre los trabajadores y sus directivos. Y hay más: facilita el entendimiento entre padres e hijos y evita los conflictos de pareja. Y es que, en realidad, todo el mundo sabe hablar, pero muy pocos aprenden a comunicar.

Grandes multinacionales de Europa y EE. UU. son conscientes de la importancia del lenguaje y, desde hace años, se apuntan a las técnicas más innovadoras para sacarle el mayor partido posible. En la actualidad ha arraigado en el mundo empresarial la PNL (Programación Neurolingüística), un desarrollo de la hipnosis eriksoniana junto a otras disciplinas -como la lingüística o la psicología cognitiva- que enseña a «identificar el lenguaje inconsciente» para mejorar los procesos de comunicación, como explica José Martín, director de IRCO-Centro de Formación y Coaching.

El doctor Milton H. Erickson (1901-1980) revolucionó la hipnosis tal y como se conocía en su tiempo y se convirtió en una autoridad mundial en el campo de la psicoterapia. Fue pionero en analizar cómo funcionan los patrones de pensamiento. Bandler y Grinder estudiaron y aplicaron sus progresos, pero sin necesidad de un estado de trance, dando lugar a la PNL.

«Cuando nos comunicamos, el lenguaje consciente que utilizamos es muy poco en relación al inconsciente, que representa casi el 90%», explica Martín. A través de esa parte inconsciente, el emisor trasmite una gran cantidad de información al receptor sobre su forma de pensar y actuar. Bien identificadas, hace que la comunicación sea un éxito: es decir, que el mensaje que reciba el interlocutor sea el que el emisor quiere transmitir. Simple, pero no siempre ocurre así.

Visuales o Kinestéticos

Ian Brownlee, socio director de la consultoría de comunicación y negociación Brownlee & Associates y con 20 años de experiencia en estas técnicas, resalta la importancia de escuchar al otro para hablar en «su mismo idioma». Así, distingue tres sistemas de representación que definen el estilo de comunicación de cada persona. «Son nuestra manera de entender y funcionar en el mundo que nos rodea», señala el experto. Según Brownlee, el 78 % de la población -sobre todo los jóvenes- es visual. «Es aquella persona que te dice: 'quiero verte en tu oficina'». Se caracterizan por ser más receptivas a la imagen, «hacen muchas cosas a la vez, toman decisiones muy rápidas y hablan entre 170 y 190 palabras por minuto». El 12 % prefiere decir «oye, quiero hablar contigo»: son los auditivos. Este grupo (periodistas, contables…) valora el dato, las referencias, contrasta las informaciones y tiene un amplio vocabulario.

El resto de la población se engloba en el bando de los kinestéticos (la gran mayoría de los políticos). «Tienden a trabajar sobre sus emociones: amor/odio, blanco/negro, bueno/malo», explica Brownlee. Toman sus decisiones con tiempo, es importante hacerles sentir bien, no presionarles, les gusta el contacto físico y hablan lento (entre 110 y 130 palabras por minuto).

En cuanto a las relaciones laborales, Brownlee aporta datos reveladores: un kinestético valora una reunión de trabajo en torno a una buena mesa, todo lo contrario que un visual, que prefiere una comida rápida. «Un auditivo preferirá no ir a comer, porque estará muy preocupado por el tiempo y el precio», añade. No obstante, como afirma el experto, nadie es 100% de un grupo. «Todas las personas tienen los tres sistemas, pero uno lo potencian más, y cambia según se esté en casa o en el trabajo», añade.

Sabiendo cómo es el interlocutor, se puede adaptar la comunicación y las relaciones de negocio a él. Así lo hace Arturo Ayats, director de negocio de una empresa farmacéutica y, desde entonces, el éxito en su trabajo se ha incrementado «un 100%». «Yo soy visual, hablo muy rápido y, ante un kinestético, como puede ser el responsable de un servicio médico, puedo parecerle nervioso; por eso intento acoplarme a su perfil», señala. Tan buen resultado le ha dado, que ha implementado el sistema a todo su equipo de 35 personas.

A Tomás Pereda, director de Recursos Humanos de Hertz España, le ha permitido «conocer mejor la manera en que las personas perciben la realidad y conectar con ellas». Su estrategia en las presentaciones ha cambiado, y ahora introduce más imágenes para llegar a los visuales y sonido para acercarse a los auditivos. «La comunicación interna y con el cliente es mucho más efectiva», sentencia.

Otro empresario, Jordi Aguado, no tiene dudas: su formación en PNL le ayudó a pasar de director financiero de una mediana empresa a estar al frente de su propia compañía. «A veces, cuando estás delante de otra persona te preguntas por qué no hay 'feeling', y esta técnica te ayuda a tener sintonía», afirma Aguado. Además, su relación con los empleados «cambió bastante». «Te das cuenta de que a lo mejor eres tú el que no haces entender lo que quieres a la otra persona», dice.

Evitar las frases negativas es otra de las recomendaciones de los expertos. «El subconsciente no entiende el 'no'», afirma Francisco Barrionuevo, encargado de BFB, compañía especializada en el desarrollo íntegro de proyectos de empresas. Así, al ordenar «que no se te olvide traerme el documento» lo más probable, según Barrionuevo, es que al empleado se le pase por alto. «Lo correcto sería decir 'acuérdate de traerme el documento'».

Claridad

En esta línea, Martín aconseja que el jefe tenga siempre claro «lo que quiere» que haga su subordinado. Así, por ejemplo, pedirle «ten cuidado de no equivocarte» puede inducir al error al dar por hecho que esa persona se va a equivocar. Sustituirlo por «asegúrate de que cuando hagas este trabajo lo haces así» es la opción más idónea.

Barrionuevo, además, distingue entre personas reactivas (toman sus decisiones al momento) y aquellas 'a tiempo' (necesitan pensar). Si un líder de grupo quiere hacer sentir cómodo a su subordinado 'a tiempo', le facilitará un plazo para que dé su parecer.

Ser preciso en la orden es clave. «A veces dejamos que haya demasiadas suposiciones, hay que ser completo y específico», indica Martín. Hay que renunciar a frases del tipo «las cosas no van bien», porque será el empleado quien tenga que adivinar qué falla. En su lugar: «El informe no está como te he pedido, necesita…». Son pequeños detalles, pero cuando el éxito empresarial está en juego, todo importa.

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